浙江義烏，一個(gè)快遞之城，一個(gè)包裝盒之城。
2020年，每天有2469萬(wàn)件快遞從義烏發(fā)往全國(guó)各地，僅去年一年，新增的產(chǎn)線一天可以創(chuàng)造出三四千萬(wàn)小型快遞的包裝盒。今年以來，快遞行業(yè)的低價(jià)角逐引發(fā)爆倉(cāng)，也引發(fā)快遞包裝廠的產(chǎn)能擴(kuò)張。但這一直是一個(gè)信息化程度極低的行業(yè)。
早年間，包裝箱廠的老板靠手寫數(shù)字傳真做生意，每個(gè)月幾十、幾百萬(wàn)的生意，從下單、交貨、核對(duì)賬單都靠手寫。信息化在這里來得緩慢又急切，直到2021年，隨著新技術(shù)的引進(jìn)，一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)包裝企業(yè)，終于開始跌跌撞撞地走入互聯(lián)網(wǎng)化。
01
“地上掃上來的都是錢”
廠子里最老的員工田師傅，做包裝已經(jīng)二十多年了。二十多年的工廠生活，賦予了他粗糙黝黑的皮膚，大嗓門和隨性的性格，這是工廠留下的“職業(yè)病”，如果不大聲說話，人們聽不見你。
1998年2月，春節(jié)結(jié)束后，老鄉(xiāng)介紹田師傅進(jìn)了第一家工廠，誤打誤撞地進(jìn)入了包裝行業(yè)。那是他第一次“正兒八經(jīng)地進(jìn)公司”，對(duì)他來說意義重大，在福建，他在工地做過小工，在廠子當(dāng)過門衛(wèi)，覺得都是沒什么技術(shù)含量的工作。這次，田師傅決定要好好干。
這個(gè)正兒八經(jīng)的公司，其實(shí)在那時(shí)稱得上環(huán)境惡劣，工廠的機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)起來，排氣管朝地面吹，地上的粉塵全部揚(yáng)到天上，上一天班下來，鼻子一摸一把黑，到夏天天氣熱，人又密集，“悶得不得了”。機(jī)器噪音也重，兩個(gè)人得離得很近才能講話，有人不得不拿紙巾塞住耳朵。
田師傅珍惜這份工作，剛進(jìn)廠子，領(lǐng)導(dǎo)不放心把操作機(jī)器的活兒交給這些毛頭小子，先是從學(xué)徒做起，掃掃地、整理一下材料，哪里搬東西就主動(dòng)去搭把手，有師傅操作機(jī)器的時(shí)候，抓緊在旁邊看著?？戳艘荒臧?，田師傅把操作看熟了，車間領(lǐng)班覺得他做事蠻認(rèn)真，才第一次讓他上了機(jī)器，自己來操控。
根據(jù)供應(yīng)單，“紙張有厚的有薄的，有牛皮紙或者箱板紙，根據(jù)客人的需求，我們把這個(gè)紙放到機(jī)器上，經(jīng)過高溫和壓縮，紙板變軟，在模具里就可以壓成固定的造型，”從一人半高、上百斤重的紙筒，最終變成了包裝箱的瓦楞紙。
從學(xué)徒做起，然后是機(jī)長(zhǎng)、小組長(zhǎng)、帶班領(lǐng)班，2006年，廠子的規(guī)模一直沒有發(fā)展壯大，“那種老牌的廠子，就是固定的幾個(gè)客戶，也沒有去想著我要做多大，擴(kuò)展多少的客戶?！彼麤Q定離開這家已經(jīng)做了八年的工廠，從福建來到了浙江。
這幾年間，包裝行業(yè)緩慢又平穩(wěn)的發(fā)展著。從上世紀(jì)九十年代初，田師傅剛?cè)胄械臅r(shí)候，也是包裝行業(yè)慢慢興起的時(shí)期。早期，工廠機(jī)器設(shè)備還沒今天這么先進(jìn)，大多處于半自動(dòng)化，一條瓦線需要幾十人，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大，是門賺錢的生意。到2000年以后，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，設(shè)備不得不更新，效率隨之提升，人工成本降低下來了。
2006年，田師傅從福建到浙江的時(shí)候，已經(jīng)開始有了機(jī)械化設(shè)備，像田師傅一樣，大部分入行的人都是朋友帶朋友、老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，“我們那時(shí)候，沒本事的人才進(jìn)工廠，學(xué)個(gè)手藝能混口飯吃?！?br>2008年，生意尤其好做，在廠子里等著，就有訂單主動(dòng)找過來，“我們不需要銷售人員到外面去跑客戶，都是客戶電話或者人找上門來下訂單?！庇行┢髽I(yè)信譽(yù)度不好，資金不夠，“人家不給你，他在這挑客戶，因?yàn)榭蛻籼嗔恕！?br>即便是合作很多年的老客戶，也不接受延長(zhǎng)賬期，馬上就要交付現(xiàn)金?！八呢浭枪┎粦?yīng)求了已經(jīng)，不是長(zhǎng)期合作的客戶，他不可能給你來做?！?br>計(jì)劃部負(fù)責(zé)接單，往常，一條生產(chǎn)線一天的產(chǎn)能在八萬(wàn)平米左右，計(jì)劃部一天就能接二十多萬(wàn)單，“明顯一天接到的單子是生產(chǎn)不出來的，已經(jīng)滿負(fù)荷了?！碑?dāng)時(shí)的老板看到了商機(jī)，兩條生產(chǎn)線，囤積了上萬(wàn)噸紙，所有員工兩班倒，白天晚上都要開工，24小時(shí)不停生產(chǎn)，“相當(dāng)于一下擴(kuò)充了一倍產(chǎn)能?！?br>因?yàn)?008年的好日子，越來越多人進(jìn)入了包裝行業(yè)，現(xiàn)在豐收包裝廠的老板周然(化名)，過去是在建筑行業(yè)做生意的。一次回老家過年，已經(jīng)在包裝行業(yè)干了幾年的外甥黃斌斌極力游說他，包裝行業(yè)前景不錯(cuò)，“這個(gè)老板賺了多少多少錢，那個(gè)發(fā)展很快怎么怎么樣?！?br>那個(gè)年代，創(chuàng)業(yè)沒有現(xiàn)在這么多講究，要做市場(chǎng)調(diào)查、可行性分析，當(dāng)時(shí)，周然首先考慮的是這件事最大的風(fēng)險(xiǎn)，他發(fā)現(xiàn)，包裝行業(yè)“唯一的也是最大的優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低”，這雖然是個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，但擁有巨大的市場(chǎng)潛力，“連廢紙都能賣錢，地上掃上來的廢紙片都是錢，虧本也是有限度的?！本瓦@樣，豐收包裝廠誕生了。
包裝的市場(chǎng)規(guī)模足夠大，從終端客戶來看，它有兩萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模，衣食住行，只要涉及到運(yùn)輸?shù)模茧x不開包裝，包裝是和人息息相關(guān)的行業(yè)，“未來不管再怎么變，包裝一定會(huì)存在的。”
考慮到運(yùn)輸成本，豐收包裝的生意輻射范圍在周邊100公里左右，包裝和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平密切相關(guān)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的廣東、福建地區(qū)，也是包裝行業(yè)最發(fā)達(dá)的。
最近五年，金華新增了上百家包裝企業(yè)，田師傅自己也網(wǎng)購(gòu)，買個(gè)東西回來，第一件事是看包裝盒質(zhì)量?！拔覀儸F(xiàn)在我們從網(wǎng)上買的東西，所有的東西基本上都是紙箱包裝來的，沒有離開過這個(gè)東西?！?br>02
一天的訂單量，有三本《新華字典》那么厚
現(xiàn)在，工廠已經(jīng)足夠現(xiàn)代化，機(jī)器代替了大部分人的工作。只需要坐在椅子上，操控著巨大的機(jī)械手臂，把紙筒放在機(jī)器上，然后是加溫、塑形、最后變成紙板，機(jī)器裁剪好尺寸，十個(gè)一組，再由人搬運(yùn)到車上，當(dāng)天就能完成發(fā)貨。
比起過去，體力活兒輕松多了，原先要靠肩挑手扛的，現(xiàn)在只需要靠機(jī)器按鈕，再也不需要在到處是灰塵的房間里工作了。越來越多人進(jìn)了包裝行業(yè)，不講究學(xué)徒制度了，只要愿意學(xué)，隨時(shí)歡迎來。
2014年，智能手機(jī)已逐步普及開來，互聯(lián)網(wǎng)成了獲取信息的主要途徑，而當(dāng)時(shí)，豐收包裝銷售負(fù)責(zé)人黃斌斌對(duì)接客戶靠的是還是打電話和上門拜訪?？蛻舸蠖挤稚⒃谥苓叺拇遄永铮娨粋€(gè)客戶，開車過去兩個(gè)小時(shí)，聊一個(gè)小時(shí)，然后又是兩個(gè)小時(shí)開車回來，時(shí)間都花在路上，一天下來，最多走訪兩三家。
黃斌斌每天在外面跑，很多三級(jí)廠家分布在村落和工業(yè)園區(qū)里，拓展新客戶只能靠見縫插針。有些訂單量不大的客戶，或者是距離實(shí)在太遠(yuǎn)的，只能放棄。
去年8月份，騰訊企點(diǎn)與云印達(dá)成合作后，開始走訪包裝行業(yè)三級(jí)廠。在挖掘到包裝行業(yè)的數(shù)字化需求后，雙方基于騰訊企點(diǎn)的社交im、nlp(自然語(yǔ)言處理)能力、ocr(文字識(shí)別)等開放能力，打造了聚好單。騰訊企點(diǎn)b2b生態(tài)行業(yè)總監(jiān)劉航表示，很多三級(jí)廠家的老板還在用qq下單，“可能你想象不到，到現(xiàn)在它的發(fā)貨單還是手寫的。包括說對(duì)賬也是手工去算，其實(shí)是非常傳統(tǒng)的?！?br>想象一下，在今天，很多工廠還沿用著最傳統(tǒng)的方式：qq下單。
把單子手寫在白紙上，拍張照片過來，豐收包裝廠有6個(gè)員工，專門對(duì)照這些照片的長(zhǎng)、寬、高數(shù)據(jù)，手動(dòng)輸入機(jī)器里?！耙话賯€(gè)人有一百種字體”，黃斌斌說，總有人字跡潦草，寫的時(shí)候是1，后面生產(chǎn)環(huán)節(jié)被看成了7，1變成7，2變成8，等交貨的時(shí)候，雙方會(huì)因此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)單子幾萬(wàn)塊錢，常常就這樣損失了。
這是傳統(tǒng)工廠和現(xiàn)代科技的時(shí)差：他們還停留在2010年，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及以前的傳真時(shí)代。
即便到了2019年，這還是一家非常傳統(tǒng)的企業(yè)。陳露加入了豐收包裝，那時(shí)候，他一天中最重要的工作就是發(fā)貨。每個(gè)客戶都有訂單計(jì)劃，一天的訂單量，打印下來有三本《新華字典》那么厚，光是一張張撕下來就得花三個(gè)小時(shí)，用上幾百個(gè)夾子。
訂單撕下來，按照區(qū)域分門別類，和同一家公司的舊訂單合并掛在一起，由此安排產(chǎn)線的生產(chǎn)計(jì)劃。他得隨身帶著一堆單子，發(fā)了貨、開了票才能撤下，繼續(xù)盯著下一張，單子多了，有時(shí)候哪張搞丟了，就得擔(dān)心是一大筆損失。
豐收包裝廠的幾百位客戶，有個(gè)小姑娘每天忙著分派收據(jù)信息，每張收據(jù)都有客戶簽字，有些客戶名字相差不大，經(jīng)常出現(xiàn)分錯(cuò)了的情況，黃斌斌說，“我們客戶增加到1000家的話，分單的小姑娘要崩潰了?！?br>03
一個(gè)冒險(xiǎn)的決定
一邊是傳統(tǒng)的“手工作坊式”企業(yè)，另一邊，包裝行業(yè)幾乎是指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
2012年左右，黃斌斌發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上的客戶量沒有減少，但客單價(jià)降低了?！罢麄€(gè)市場(chǎng)在膨脹，市場(chǎng)需求量在增加，基本還是供不應(yīng)求的狀態(tài)?！钡?，三級(jí)廠有了更多的選擇，一家三級(jí)廠往往和兩家以上二級(jí)廠合作，對(duì)業(yè)務(wù)員來說，去三級(jí)廠家談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方會(huì)說，你這個(gè)報(bào)價(jià)太高了，別家給我的是另一個(gè)價(jià)格。和客戶聊天，對(duì)方經(jīng)常提起又開了新的廠子，又有哪家擴(kuò)大了產(chǎn)能。
金華的產(chǎn)能一直在提升，尤其是2020年，整個(gè)金華地區(qū)擴(kuò)充了12條生產(chǎn)線。一條生產(chǎn)線一天的產(chǎn)量在30萬(wàn)平方米左右，按照小型快遞來算，足夠做300萬(wàn)小型快遞的包裝盒。這相當(dāng)于，僅去年一年新增的產(chǎn)線，一天可以創(chuàng)造出三四千萬(wàn)小型快遞的包裝盒。
黃斌斌感受到，現(xiàn)在金華地區(qū)已經(jīng)產(chǎn)能過剩了，出去談單子，單個(gè)客戶的訂單量越來越少，分拆成幾家二級(jí)廠在做生意，曾經(jīng)有個(gè)客戶每個(gè)月有50萬(wàn)的訂單在豐收，現(xiàn)在只有20萬(wàn)了，其他的需求分?jǐn)傇诹肆硗鈨杉野b廠，“已經(jīng)大大超過需求，接下來是洗牌的過程?！?br>2011年左右，金華市也曾組織過行業(yè)協(xié)會(huì)。遇上某段時(shí)間行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)價(jià)格低于成本價(jià)，行業(yè)協(xié)會(huì)組織起了一次交流會(huì)，十幾家企業(yè)代表坐在一起，場(chǎng)面一度很尷尬。一開始，幾家大企業(yè)就針鋒相對(duì)，質(zhì)問對(duì)方，你怎么允許這么低的價(jià)格在市場(chǎng)上?你把市場(chǎng)搞亂了。
開會(huì)結(jié)束，也沒討論出來什么結(jié)果，大家吵了一架也就各自回去了。協(xié)會(huì)的人說，不要搞惡性競(jìng)爭(zhēng)，“其實(shí)私底下大家還是在那里競(jìng)爭(zhēng)，”市場(chǎng)就是這樣的，涉及利益，沒人愿意妥協(xié)。
在熱鬧又混亂的行業(yè)氛圍里，田師傅前幾年待過的廠子，現(xiàn)在發(fā)展都不行了，“之前的老板好像比較保守，一直還在原地踏步，導(dǎo)致效率各方面達(dá)不到現(xiàn)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的水平了，有點(diǎn)走下坡路?！弊詣?dòng)化的投入、設(shè)備的更新、業(yè)務(wù)銷售網(wǎng)絡(luò)的理念，“做熟客，他們沒人想到去開發(fā)一個(gè)新的客戶來，沒有創(chuàng)新的這種理念。”
2019年，周然也感受到，企業(yè)到達(dá)了瓶頸期，“我們之前是三條流水線，但是想去發(fā)展五條、六條，訂單從哪來?我怎么去管理?”開拓更多生產(chǎn)線，意味著資金壓力會(huì)增大，工廠大都是先出貨、再收款，“企業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大甚至可能是上億的應(yīng)收款，那還得了?”一旦某個(gè)款項(xiàng)收不上來，資金鏈斷裂，對(duì)企業(yè)都是毀滅性打擊。黃斌斌也在考慮信息化系統(tǒng)，包裝行業(yè)整體在廣東、福建更發(fā)達(dá)，他聽說廣東已經(jīng)開始有專門下單的軟件。
去年年底，黃斌斌去東陽(yáng)拜訪客戶，在客戶辦公室里，他第一次聽說騰訊企點(diǎn)與云印聯(lián)合開發(fā)的包裝行業(yè)的數(shù)字解決方案，還拿到了一本宣傳冊(cè)，上面介紹了特色業(yè)務(wù)：線上下單。宣傳冊(cè)上留了個(gè)手機(jī)號(hào)，當(dāng)天，黃斌斌撥通了這個(gè)號(hào)碼，一個(gè)星期后，四位工作人員來到了工廠。
在會(huì)議室，工作人員詳細(xì)介紹了他們的產(chǎn)品，當(dāng)天，兩方人現(xiàn)場(chǎng)簽了合同，“很快就做了決定”，甚至他覺得，這次見面已經(jīng)太晚了，“我們豐收包裝是整個(gè)金華地區(qū)最后一家合作單位，整個(gè)華東地區(qū)不再加盟下游了，”他希望在2019年就做到這件事。
當(dāng)天見面，當(dāng)天簽合同，這是難得的魄力，有些工廠談判周期長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月，每一步流程都要耗費(fèi)時(shí)間。云印系統(tǒng)在四十公里范圍內(nèi)，只會(huì)選擇一家合作商，這也是一種對(duì)企業(yè)的保護(hù)機(jī)制。因此，這是個(gè)雙向考察的過程，溝通的時(shí)候，云印意識(shí)到這家傳統(tǒng)的包裝企業(yè)有年輕的心態(tài)，他們?cè)敢鉃檗D(zhuǎn)型投入資金，并且“做事情很果斷，很有魄力?！?br>“數(shù)字化的轉(zhuǎn)型是需要一把手的決心的，如果他只是試試看的態(tài)度，很可能就遇到一點(diǎn)困難他就不用了?！惫ぷ魅藛T發(fā)現(xiàn)，改用app下單后，很多人不愿意接受，只能成為流失客戶。有些企業(yè)因此就放棄了，“明明買了服務(wù)，最后還是沒有做下去，老板不堅(jiān)決的話很難做成。”
04
跌跌撞撞開始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)
豐收包裝廠建在金華城郊，周邊大都是工廠區(qū)，水晶廠、紙箱廠、成衣廠，時(shí)不時(shí)的，門口駛過一輛送貨卡車。從外觀看，這家企業(yè)和周圍的工廠沒什么兩樣。改變是從內(nèi)部開始發(fā)生的。
黃斌斌是八零后，穿著打扮都很年輕，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)這一套很熟悉。說干就干，豐收包裝有400多家客戶，銷售們跑到廠子里商量，兩個(gè)選擇：沿用過去的下單方式，或者下載app，app下單有線上專享價(jià)格，“100%的客戶都會(huì)選擇馬上裝這個(gè)系統(tǒng)，”像做電商、搞推廣，“傳統(tǒng)模式你的成本是1塊錢，不可能賣9毛錢，但是現(xiàn)在我們有可能8毛錢就能賣，先把這個(gè)客戶攏過來?！必S收包裝銷售負(fù)責(zé)人黃斌斌總結(jié)，這是“把客戶做下來，再慢慢賺他的錢?！?br>“傳統(tǒng)企業(yè)慢慢就變成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)了，”后臺(tái)看到的數(shù)據(jù)就像一個(gè)淘寶店，除了銷售，還要學(xué)會(huì)做運(yùn)營(yíng)，黃斌斌說，“比如客戶一個(gè)月產(chǎn)值是100萬(wàn)，他在這里下單30萬(wàn)，那就還有70%可以滲透，要把滲透率做高，讓他在這里下更多的單?！?br>后臺(tái)還提供了地圖，能看到周邊的客戶數(shù)據(jù)，它們被統(tǒng)稱為“三級(jí)廠”。這個(gè)廠的生產(chǎn)規(guī)模有多大?喜歡購(gòu)買什么樣的材質(zhì)?客戶通過系統(tǒng)不斷下單的過程，形成了越來越精確的客戶畫像，客戶這個(gè)月經(jīng)常下什么訂單?下了多少次訂單?根據(jù)客戶精準(zhǔn)的畫像，可以定向推送信息?！坝械目蛻粜枰龑油呃慵?，那五層瓦楞紙促銷的信息就不會(huì)發(fā)給他?！?br>對(duì)一家傳統(tǒng)企業(yè)來說，這算得上巨大的變化，其他玩法，學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)充值送優(yōu)惠，給下單多的客戶單獨(dú)設(shè)置成vip，特定日期通過活動(dòng)送優(yōu)惠券……一切拼多多、淘寶能辦到的，在這家金華的工廠，都有可能性。
改變已經(jīng)在發(fā)生，互聯(lián)網(wǎng)首先帶來的，是準(zhǔn)確和效率。過去，價(jià)格調(diào)整有滯后性，公司專門有六個(gè)員工，負(fù)責(zé)挨個(gè)給客戶發(fā)傳真。上百家客戶，少說也要一天時(shí)間。最難解決的問題，客戶的錢已經(jīng)打過來了，才知道價(jià)格有了變動(dòng)，這種時(shí)候往往容易發(fā)生糾紛。黃斌斌說，app一個(gè)很好的功能是“卡住”，“只有貨款充進(jìn)來才會(huì)下單，之前都是通過傳真、微信，沒辦法把它卡住。”
如果拿海里的魚做比喻，“有些很笨的、很傻的那種魚，我們就是很靈活、很活躍的，”周然說，app讓他們擁有了更靈活的價(jià)格體系，“人家要漲價(jià)了出一個(gè)價(jià)格，可能一下子接了很多單子，這些單子都是一個(gè)價(jià)格。但我們要調(diào)價(jià)的話，平臺(tái)下單，差不多接夠了明天一天的量就停止接單了，等明天再去接后天的單子，就可能又是另一個(gè)價(jià)格，這是很靈活的?！?br>千客千面，一客一價(jià)，量大的，量小的，賬期長(zhǎng)的，預(yù)付款的，合作信用好的，新開拓的，不同客戶有不同價(jià)格，“會(huì)變成一種很活躍的模式來掌控這個(gè)市場(chǎng)，”他做好了改革初期有損失的準(zhǔn)備，幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的損失，他相信“后期給我們的回報(bào)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這么一點(diǎn)的事情”。
在最近的一年里，金華的這些工廠發(fā)生了翻天覆地的變化，科技還能做到什么?黃斌斌也還沒想好。但他相信，信息化是個(gè)重要的市場(chǎng)趨勢(shì)，走得快的人能第一個(gè)吃到螃蟹。
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